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首先說(shuō)來(lái)慚愧，我在美國(guó)呆了5年，沒(méi)聽(tīng)過(guò)O2O這個(gè)簡(jiǎn)稱。"Offline to Online"這個(gè)詞本身在硅谷和美國(guó)創(chuàng)業(yè)圈里幾乎沒(méi)聽(tīng)人提及。剛開(kāi)始我以為是自己孤陋寡聞，后來(lái)4月份去杭州阿里巴巴吃飯的話，海平問(wèn)我在做什么，我說(shuō)一個(gè)O2O的項(xiàng)目；他問(wèn)說(shuō)什么是O2O，我頓時(shí)知道我已經(jīng)很中國(guó)化了。上個(gè)月我在硅谷研習(xí)大半個(gè)月，去訪問(wèn)了 Andreessen Horowitz，想起他們的今年初看好的16個(gè)創(chuàng)業(yè)方向 （ [創(chuàng)業(yè)] 解讀Andreessen Horowitz風(fēng)險(xiǎn)基金和它宣稱看好的16個(gè)創(chuàng)業(yè)方向 - 覃超帝國(guó)興亡史 - 在希望的田野上 - 知乎專欄 ） 發(fā)現(xiàn)里面也是用的 Online Marketplaces 而不是什么O2O；這個(gè)月新出的 KPCB 的 互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì) 的報(bào)告里，接近200頁(yè)的報(bào)告里從未出現(xiàn) O2O 或者 "Online To Offline" （的確如此，你們可以自己搜一下），而只出現(xiàn)了 “on-demand service”，online platforms/marketplaces，service commerce（而他們把傳統(tǒng)電商管叫做： product commerce）。所以，這導(dǎo)致我很長(zhǎng)時(shí)間一直懷疑O2O是中國(guó)人杜撰出來(lái)的術(shù)語(yǔ)，因?yàn)閲?guó)人最擅長(zhǎng)使用首字母簡(jiǎn)寫，卻很多時(shí)候不清楚后面代表的英文單詞的具體含義。就好像之前我還在Facebook效力時(shí)，從未聽(tīng)人說(shuō)過(guò) SNS，只聽(tīng)過(guò) “social network”。既然O2O沒(méi)有一個(gè)正規(guī)的出處，我自然也很懷疑所謂專家們分析出來(lái)的O2O的各個(gè)成功要素。
回到問(wèn)題本身，我們?cè)賮?lái)通過(guò)Airbnb創(chuàng)業(yè)一路來(lái)的故事來(lái)回顧一下到底什么才是 Online Marketplaces （O2O） 成功的關(guān)鍵：
1. 解決市場(chǎng)需求和用戶的疼點(diǎn)是關(guān)鍵的關(guān)鍵
我和 Airbnb 的同學(xué)進(jìn)行聊天的時(shí)候，我察覺(jué)到一點(diǎn)，他們公司沒(méi)有對(duì)于O2O有過(guò)變態(tài)分析。Airbnb只是單純地認(rèn)為他們平臺(tái)能成功本質(zhì)就是
市場(chǎng)上有很多空閑的房間而很多旅游或者是商務(wù)出差的人，那么空閑的資源和用戶的需求被Airbnb有效地聯(lián)系在了一起。解決了市場(chǎng)上兩方用戶的痛點(diǎn)。
對(duì)，就這么簡(jiǎn)單，商業(yè)模式就是應(yīng)該回歸本質(zhì)，而不是吹出一套一套的方法論。
2.如何 survive ？
這里永恒的答案就是：提供差異化的服務(wù)和跑得更快。當(dāng)年Airbnb剛出來(lái)的時(shí)候，市場(chǎng)上的老大是 Craigslist，也就是美國(guó)版的58同城。上過(guò)的朋友都知道，Craigslist以界面簡(jiǎn)單粗糙而聞名世界（也可以說(shuō)是簡(jiǎn)潔）。但是因?yàn)槠浜芎玫貪M足了用戶需求，所以一直是二手交易市場(chǎng)的老大。Airbnb想出的策略就是提供更好的圖片和房間拍攝。兩位創(chuàng)始人皆為設(shè)計(jì)師出生，因此對(duì)于照片和美感的把握很好。他們專門聘請(qǐng)了專業(yè)攝影師去到每個(gè)租戶的家里，把房間照片拍攝到極致。這種工匠精神是中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們所缺乏的。
比如這次我去LA玩的時(shí)候，訂的房子：可以方便地看到房間在地圖上的位置，以及左下方房間的預(yù)覽圖都很漂亮。

房間的細(xì)節(jié)照片的確沒(méi)的說(shuō)，而且很會(huì)選拍攝角度，讓人一看就想住。另外租戶和住戶很容易建立聯(lián)系，成為朋友。我表妹把自己的房子放上AirBnB，然后由此認(rèn)識(shí)灣區(qū)一群投資和創(chuàng)業(yè)的朋友。。。
另外傳統(tǒng)的酒店和在線預(yù)訂網(wǎng)站也是Airbnb的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如 Priceline，Expedia 等。這方面Airbnb就利用大型活動(dòng)舉辦之時(shí)和大部分酒店人滿為患的時(shí)機(jī)，大肆進(jìn)行宣傳。如果把Priceline或者傳統(tǒng)酒店當(dāng)做一個(gè)server的集群的話，Airbnb就向一張彈性十足的云酒店網(wǎng)，在傳統(tǒng)酒店因?yàn)楦叻迦肆鳎╞ursty traffic）產(chǎn)生溢出時(shí)，Airbnb體現(xiàn)出獨(dú)特的價(jià)值。巴菲特也在去年的 BRK股東大會(huì) 上，點(diǎn)名Airbnb來(lái)Omaha擴(kuò)大服務(wù)。Airbnb利用共享經(jīng)濟(jì)的模式獲得了來(lái)自巴菲特的免費(fèi)PR宣稱。
3. 早期的流量從何而來(lái)？
不管是電商，P2P借貸，還是O2O，都是搭建一個(gè)平臺(tái)，然后兩方在平臺(tái)上進(jìn)行交易活動(dòng)。這個(gè)交易可以是傳統(tǒng)商品的交易（Product commerce），也可以服務(wù)的交易（AirBnB，Uber，Thumbtack等）。這種模式上，服務(wù)提供方（Service provider）永遠(yuǎn)是平臺(tái)應(yīng)該重點(diǎn)吸引和重點(diǎn)服務(wù)好的一方，比如：Uber上的優(yōu)秀司機(jī)，電商上的優(yōu)質(zhì)店鋪，還有P2P平臺(tái)上的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)等。
AirBnB采用的方式是從 Craigslist 上導(dǎo)流：他們挨個(gè)挨個(gè)地在 Craigslist 上找好的房源，給房東發(fā)郵件說(shuō)來(lái) Airbnb 上出租房子可以額外得到更多的租金和住戶等。

4. 增長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)？
這里Airbnb憑借自己在硅谷的優(yōu)勢(shì)，在Facebook挖人，將Facebook的 growth hack 的方法引入。我自己在最后一年也有幸在Facebook的Growth組效力，關(guān)于Growth Hack在Facebook里的具體過(guò)程和要點(diǎn)，完全可以寫一本書，我稍后在我的知乎專欄里一篇一篇加入?；氐紸irbnb上，他們使用過(guò)的辦法就有：
a）在Craigslist上爬取潛在用戶，并且通過(guò)郵件“騷擾”；
b）建立詳細(xì)的數(shù)據(jù)埋點(diǎn)和每個(gè)頁(yè)面的訪問(wèn)率和流失率，找出需要重點(diǎn)優(yōu)化的環(huán)節(jié)；
c）灰度發(fā)布和A/B testing；重要頁(yè)面的修改和流程上的調(diào)優(yōu)，通過(guò)灰度發(fā)布到1%或者5%的用戶，看其實(shí)際對(duì)用戶的數(shù)據(jù)影響（訪問(wèn)時(shí)間增加？留存提高？下單率提高等），決定此修改到底是100%發(fā)布還是被砍掉。
d）其他關(guān)于提高用戶留存和“假死”用戶喚回的機(jī)制。
對(duì)了，對(duì)于中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者甚至是大公司來(lái)說(shuō)，我想重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下上面的 c ：
我一直覺(jué)得 data driven（以數(shù)據(jù)和結(jié)果導(dǎo)向）應(yīng)該更為深刻地被植入每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和領(lǐng)導(dǎo)者的心里。因?yàn)橹袊?guó)傳統(tǒng)文化使得國(guó)人習(xí)慣人治社會(huì)，也就是老大說(shuō)了算。老大自己也礙于面子和苦于刷存在感，經(jīng)常喜歡在高層位置拍腦袋指揮。本來(lái)老大的時(shí)間就比較緊，經(jīng)常出現(xiàn)拍腦袋決定頁(yè)面要做成什么樣，這個(gè)流程是用A還是B等。這最后的結(jié)果就是，老大一方面自以為牢牢地掌握了公司的控制權(quán)，一方面將公司一步步地推向深淵。所以，磨刀不誤砍柴功，先建立起一套完備的數(shù)據(jù)收集和展示頁(yè)面，然后對(duì)于關(guān)鍵的功能和UI改進(jìn)，先做灰度發(fā)布，看其對(duì)數(shù)據(jù)的影響，用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。在中國(guó)創(chuàng)業(yè)者里，能想通和做到這點(diǎn)的很少很少。
所以，總結(jié)起來(lái)，Airbnb有效地連接了有空房的人和需要住房的人，有效地滿足了這兩撥人的需求；在和craigslist和酒店競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，提供了差異化的服務(wù)，精選房間照片；在推廣，運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)方面，都做得非常好。另外在這個(gè)Uber共享經(jīng)濟(jì)被充分肯定的年頭，Airbnb能躍居 $10Billion 美元公司俱樂(lè)部是順理成章的事情。
另外，不得不重提一次“頻次”的意義。我個(gè)人覺(jué)得“高頻次”是一個(gè)評(píng)價(jià)O2O行業(yè)的重要條件，但不能決定其是否能夠做成做大。不得不承認(rèn)，如果 Airbnb 提供的住宿服務(wù)有和乘車出行一樣的頻次的話，Airbnb肯定會(huì)擁有和Uber一樣的估值，甚至更高。畢竟在“衣食住行”里，住 是客單價(jià)最高的一個(gè)行業(yè)。
最后，對(duì)于中國(guó)，情況可能需要特殊考慮。頻次低的服務(wù)，能發(fā)展做大需要一個(gè)較長(zhǎng)的周期，而且可能被其他高頻服務(wù)來(lái)沖擊。看Airbnb的發(fā)展歷程：
1. 公司已經(jīng)成立7年；對(duì)比中國(guó)，7年左右的O2O公司幾乎沒(méi)有；
2. 中國(guó)人普遍浮躁，總是希望3個(gè)月就有成績(jī)；1年就能占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。所以服務(wù)很難搞得精細(xì)，像Airbnb這種精打照片和服務(wù)細(xì)膩的，沒(méi)人去重視。所以中國(guó)的話，還得去追求頻次，然后野蠻式地?cái)U(kuò)張。
“2008年，AirBnB有幸被錄取了Y Combinator的2009年冬季班，且獲得了2萬(wàn)美元的投資。拿到錢后，項(xiàng)目正式改名為Airbnb，很快又獲得了另一筆60萬(wàn)美元的種子基金?！?也就是說(shuō) Airbnb 當(dāng)年的種子是 62萬(wàn) 美元。對(duì)了，F(xiàn)acebook當(dāng)年的天使投資額是 50萬(wàn) 美元。
我不禁想到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)各種互聯(lián)網(wǎng)金融，O2O，或者在線教育公司，動(dòng)不動(dòng)就是上百萬(wàn)的天使，隱約覺(jué)得泡沫似乎就在那里。